2nde étape de l’inbound marketing : convertir ses visiteurs en prospects.

Pour donner suite à la « première étape de l’inbound marketing : attirer des visiteurs sur son site web », nous voici à la seconde étape : convertir les visiteurs de son site Internet en prospects.

DÉVELOPPONS VOTRE STRATÉGIE INBOUND MARKETING :

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« … Générer des leads… »

Une fois le trafic présent de façon régulière sur le site Internet de votre entreprise, il est désormais nécessaire de le qualifier afin de le convertir en prospect potentiel.
Cette étape est particulièrement précieuse puisqu’elle va permettre « d’écrémer » les visiteurs et d’en sortir ceux qui vont être réellement intéressants pour l’entreprise.

Que ce soit dans une perspective de communication ou de business, il est nécessaire de comprendre qui est ce visiteur et de le rendre « plus réel » qu’un simple fantôme de passage sur votre site. Il deviendra alors prospect, aussi appelé lead.

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Comment convertir ses visiteurs en prospects ou générer des leads ?

Plusieurs moyens vont permettre de convertir un visiteur sur un site web en prospect identifié pour l’entreprise.

Retraçons le parcours de l’internaute pour identifier les différentes étapes à ne pas manquer :

AMENER LE VISITEUR À EFFECTUER UNE ACTION

Première chose à savoir, l’internaute entre sur le site web par un contenu, et va être guidé dans sa navigation par le rythme mis en place sur le site et par « la signalisation » qui lui indique comment se déplacer.

Tout contenu est pensé pour diriger le visiteur vers des actions précises qui vont permettre de le convertir.

Le call-to-action, positionné en fin de contenu, va permettre d’orienter l’internaute vers un contenu premium.

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QUALIFIER CE VISITEUR GRÂCE À UN CONTENU PREMIUM

Avant même d’avoir accès à ce contenu premium, l’internaute passe par une étape de formulaire : ses coordonnées et informations désirées contre le contenu attendu. Voilà le deal !

C’est alors que le désormais prospect va avoir accès à un livre blanc, un slideshare, un article ou une vidéo spécifique. Ce contenu premium, apportant plus que le contenu par lequel est entré le visiteur, va lui offrir une valeur importante qu’il n’aurait pu avoir via un contenu dit « classique ».

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INTÉGRER CE PROSPECT À UNE BASE DE DONNÉES

Pour ne pas se perdre dans les prospects et identifier correctement les leads chauds ou froids, il est nécessaire de se reposer sur une base de données (CRM) ayant pour but de collecter et classer l’ensemble des visiteurs qualifiés par le biais des formulaires.

Bien entendu, toutes ces phases sont à expliciter et construire de façon précise au sein de votre stratégie car ce sont elles qui vous permettront de communiquer de manière ciblée avec vos prospects par la suite.

En effet, chaque stratégie inbound, comme toute stratégie marketing, doit s’adapter au marché, à l’offre de l’entreprise et à ses cibles, entre autres, afin d’être efficace.

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Quels indicateurs suivre pour cette seconde étape ?

Au cours de cette conversion du visiteur en prospect, plusieurs indicateurs vont permettre de suivre la performance de l’entreprise :

➤ Le taux de conversion sur le site web ;
➤ Les contenus « classiques » qui amènent vers
   le plus de conversions ;
➤ Les canaux qui convertissent le plus ;
➤ Les contenus premium qui intéressent le plus.

Ceci va permettre d’affiner la stratégie et de se rapprocher au plus près des attentes de vos cibles. Pour suivre tous ces éléments, il suffira d’ailleurs d’un Google Analytics bien paramétré et d’une bonne lecture de celui-ci.

La stratégie inbound est itérative et doit s’appréhender sous le process test & learn. À chaque action que vous mettez en place ou que vous souhaitez voir effectuée par vos prospects, vous devez définir des indicateurs vous permettant de contrôler sa réussite.

Ainsi, vous pourrez davantage oser et apprendre de vos réussites et/ou erreurs, et parvenir à cerner précisément les attentes de vos buyer personas.

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Cette seconde étape vient qualifier le travail réalisé en première étape et valoriser tout le trafic circulant sur le site Internet. Décisive par sa fonction qualifiante, elle est centrale et permet de connecter la génération de trafic à la transformation en client. Il ne faut donc absolument pas la négliger !

Lors de la troisième étape, nous vous présentons comment transformer vos prospects en clients.

➤ SUITE : DÉCOUVREZ LA 3EME ETAPE - COMMENT TRANSFORMER VOS PROSPECTS EN CLIENTS

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Vous voulez plus de leads ?

N'attendez plus, discutons de la façon dont nous pouvons vous aider !

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