Comment qualifier un prospect ?

Qualifier un prospect

Attirer de nouveaux clients est au coeur de la stratégie des entreprises. Mais avoir un bon produit de suffit plus. Avec l’explosion des technologies, les consommateurs sont devenus des consom’acteurs, et les entreprises ont dû se réinventer pour développer des techniques de vente et de fidélisation plaçant le client au centre du processus.

 

Nous vous avions déjà donné 13 façons de générer des prospects qualifiés grâce à l’inbound marketing, la question que nous allons aborder aujourd’hui est comment transformer ces prospects en acheteur et conclure des ventes ?

 

Pour cela, plusieurs méthodes de vente et de qualification existent, et parmi elles, les méthodes BRANT et MEDDIC, très prisées des équipes marketing et commerciales. On vous explique en détails dans cet article comment utiliser ces deux méthodes de qualification prouvées ! 

La méthode BRANT en détails :

La méthode BRANT est composée de quatre éléments permettant d’évaluer si le prospect est susceptible de devenir un client réel : en anglais « Budget, Authority, Need et Timing », autrement dit le budget, l’autorité, le besoin et le temps.

 

Si les quatre variables trouvent une issue positive auprès du client, alors la vente est susceptible de se conclure. Autrement, cela signifie que le lead n’est pas mûr.

 

  • Le budget : cette variable revient à poser la question « combien le prospect est-il prêt à dépenser dans son acte d’achat ? ». Le budget est en effet une part cruciale de la vente. Le client a souvent un prix bien précis en tête pour s’offrir un produit ou un service, soit un prix « plafond » et il n’achètera pas si votre offre dépasse son budget.

 

  • L’autorité : cette variable correspond à la question « le prospect est-il celui qui valide l’acte d’achat ? ». C’est un point important à prendre en compte notamment dans la vente B2B. L’équipe commerciale devra bien identifier ses différents interlocuteurs et adapter l’argumentaire spécifiquement à destination du décisionnaire.

 

  • Le besoin : au coeur de l’achat, il y a avant tout un besoin. La question à se poser est donc « mon produit ou mon service répond-il au besoin du prospect ? ». Si oui, alors votre lead est pertinent et peut se transformer en vente.

 

  • Le temps : la maturité d’un prospect est aussi une question de temps, et celui-ci doit être mesuré. Pour cette variable, posez-vous la question « dans quelle temporalité ce lead va-t-il conclure l’acte d’achat ? ». Votre objectif est bien entendu que ce temps ne soit pas trop long.

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La méthode MEDDIC en détails :

La méthode MEDDIC a été théorisée par Jack Napoli à l’époque où il travaillait chez PTC, une entreprise reconnue pour sa forte efficacité commerciale dans la vente de logiciels hauts de gamme. Elle est devenue par la suite la bible de nombreuses équipes commerciales et es très utilisée pour la vente B2B. Là encore, chaque lettre correspond à un enchaînement de variables :

 

  • M pour METRICS : Quel est l'impact économique de la solution ? Il s’agit pour ce premier critère d’identifier le bénéfice financier acquis par le prospect grâce à l’achat de votre solution (quelles économies il va pouvoir faire grâce à vous).

 

  • E pour Economic Buyer : Qui est le détenteur du budget ? C’est le variable « Authority » de la méthode BRANT : qui prend la décision d’achat ? Avoir cette information vous permettra de mieux cibler vos messages.

 

  • D pour décision : Quels sont les critères utilisés pour comparer les offres des différents fournisseurs envisagés ? Les connaître permettra là encore de mieux adapter votre argumentaire.

 

  • D pour processus de décision : Quel est le processus utilisé pour sélectionner et acheter une offre ? Encore un critère important pour vos arguments.

 

  • I for Identified Pain : Quelle est la problématique de votre prospect à l’heure actuelle et comment vous pouvez la résoudre ? Faire apparaître votre produit comme LA solution miracle attendue par votre prospect peut être déterminent pour déclencher l’acte d’achat. 

 

  • C comme champion : Qui a le pouvoir et l’influence dans la conduite de l’opportunité du changement ? Il s’agit ici d’identifier la personne qui sera votre meilleur ambassadeur au sein de l’entreprise.

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Avoir recours à ces deux méthodes pour permet de mieux connaître vos prospects, de mieux les cibler et donc de maîtriser votre coût d’acquisition client. Pour bénéficier d’autres conseils sur la maîtrise de cet indicateur, retrouvez notre article dédié.

 

Si vous souhaitez davantage d’information concernant la génération de leads, l’acquisition et le développement des ventes, et envisagez de mettre en place des solutions automatisées au sein de votre entreprise, n’hésitez pas à faire appel à notre équipe d’experts et demandez une démonstration de nos outils marketing

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