Elaborer un plan d'action commercial en 10 étapes

Plan commercial

Avez-vous élaboré un plan d’action pour répondre à vos objectifs commerciaux ? Les entrepreneurs et responsables commerciaux qui réussissent ont tous élaboré au départ un plan d’action commercial.

Mais qu'est-ce qu'un plan d’action commercial exactement ?

C’est un document qui recense vos objectifs, vos stratégies, votre cible et les obstacles potentiels. C'est comme un business plan traditionnel mais qui se concentre spécifiquement sur votre stratégie de vente, décrivant exactement comment vous allez la mettre en œuvre. Le plan d’action commercial inclue aussi souvent les objectifs de revenus, la structure des équipes, les outils à disposition ainsi que les ressources nécessaires à l’atteinte des objectifs.

stratégie.jpg

Comment réaliser un plan d’action commercial ?

La rédaction d’un plan d’action commercial se décline en 10 points que nous allons détailler ci-dessous : Mission, contexte et objectifs, Équipes, Marché cible, Outils, logiciels et ressources, Positionnement, Stratégie marketing, Stratégie de prospection, Plan d'action, Objectifs, Budget.

 

1. Mission, contexte et objectifs

Cette section est une reformulation de la mission et la vision de votre entreprise. Reprenez l’histoire de l’entreprise, sa raison d’être, ses valeurs, ses promesses. Fixez les objectifs de chiffre d’affaires, de marge, de revenu pour l’année à venir et dans une projection à 5 ans. Elle doit servir de base à votre plan d’action commercial pour constituer un référentiel commun à toutes vos équipes. Elle est donc d’une importance capitale pour votre succès.

2. Equipes         

Décrivez vos équipes : les intitulés de poste, les rôles, les compétences clés puis les responsabilités de chacun dans leur contribution attendue au processus de vente. Pour chacun, fixez des indicateurs de performance. Cette étape est stratégique car elle permet à vos collaborateurs d’avoir en tête les attentes claires les concernant et leur responsabilité dans la réussite de la stratégie.

3. Marché cible

Connaître ses clients cibles est primordial dans tout plan d’action commercial réussi. Décrivez dans cette section votre client idéal : ses attributs, ses données démographiques, sa localisation, son âge, son sexe, sa vie de famille, son statut socio-économique, son revenu, son éducation… Vous pouvez ajouter des données psychologiques (comportements, intérêts, mode de vie, aspirations). Et surtout, précisez quels canaux de vente il utilise de préférence.

Marketing_Objectifs.png

4. Outils, logiciels et ressources

Cette section vous permet de dresser un panorama de toutes les ressources à votre disposition, notamment en terme de suivi des dossiers et des indicateurs comme le logiciel CRM (retrouvez tous les avantages d’un logiciel CRM dans un précédent article du blog). Vous y définissez les outils disponibles et la façon dont ils doivent être utilisés par vos équipes pour réussir leur mission (formation, documentation, analyse des données, reportings, tableaux de bord, documents partagés, présentations commerciales, devices, etc.).

5. Positionnement

Listez ici vos concurrents, détaillez leurs avantages, leurs prix, leur stratégie de vente, leurs canaux de vente et de communication. Explicitez ensuite les différences entre vos produits, vos atouts et en fonction de quels arguments vous avez fixés vos prix. Pour preuve, détaillez les tendances de votre marché avec des études et chiffres clés à l’appui. Cela donnera là encore du grain à moudre à vos équipes notamment pour leurs argumentaires commerciaux.

6. Stratégie Marketing

Dans cette section du plan d’action commercial, définissez les stratégies à long terme et les tactiques quotidiennes que vous utiliserez pour acquérir de nouvelles opportunités commerciales. Autrement dit : quelles actions clés allez-vous entreprendre pour accroître la notoriété de votre marque et générer des leads ? Quelles actions allez-vous mettre en œuvre pour développer les relations et fidéliser vos clients existants ? Prévoyez pour chaque membre de votre équipe un tableau de bord personnalisé combinant des statistiques de performance individuelles et globales.

7. Stratégie de prospection

Votre plan d’action commercial comporte bien sûr un volet acquisition qui correspond à des actions de prospection commerciale pour vos équipes de vente. Répertoriez les stratégies permettant de compiler de manière régulière de nouvelles informations recensées sur les clients ou les prospects qui correspondent à votre profil de client idéal. Ensuite, identifiez au moins deux tâches qui seront effectuées quotidiennement ou hebdomadairement par les membres de l'équipe des ventes à l'appui de chaque stratégie.

Plan_d action.png

8. Plan d’action

Une fois que vous avez indiqué où vous voulez aller, vous devez déterminer comment vous allez y arriver. Ici, en fonction de chaque objectif, listez les différents points d’action à mettre en œuvre : combien d'appels doivent être passés, combien de déplacements clients doivent être réalisés par semaine, combien d’emailing doivent être envoyés, combien d’actions promotionnelles doivent être planifiées, etc.

9. Objectifs

En fonction de la stratégie fixée dans la première section, vous allez devoir fixer des indicateurs à atteindre à vos équipes : taux de croissance du nombre de leads, du nombre de visiteurs uniques sur le site web, du panier moyen, du chiffre d’affaire hebdomadaire, mensuel et trimestriel réalisé… Tous ces KPIs serviront de jalons qui collectivement serviront à la réalisation de l’objectif global.

10. Budget

Les investissements commerciaux et marketing sont le nerf de la guerre. Détaillez la répartition du budget alloué au plan d’action commercial par tâche et poste : salaires, formations, outils, logiciels, incentives, frais de déplacement, investissements publicitaires, etc. 

Pourquoi c’est efficace ?

Le plan d’action commercial ouvre la voie de la croissance d’une entreprise en mettant en place une culture de la rigueur, de la discipline et de la performance. Se baser sur une matrice commune permet à une équipe d’avoir le même référentiel, de savoir où en sont les autres et de s’appuyer sur des données mesurées et mesurables. Cela tire vos collaborateurs au challenge et à la performance en créant un système permettant d’analyser et de tirer des leçons des actions passées, tout en fixant des objectifs pour les succès futurs.

go-up.jpg

Vous avez désormais accès à un référentiel pour monter votre propre plan d’action commercial au service de vos objectifs. Si toutefois vous aviez des questions complémentaires ou souhaiteriez bénéficier d’un suivi automatisé de votre stratégie grâce à nos logiciels commercial et marketing, n’hésitez pas à contacter notre équipe.

Je crée mon plan commercial avec Maarketer !

S'abonner à notre newsletter?

Il a été prouvé scientifiquement que les personnes qui s'inscrivent à notre newsletter sont plus intelligentes, plus belles et 50% plus cools que la moyenne.