Réussir sa prospection commerciale en 5 leçons

Les 5 clés d’une prospection commerciale

En tant que chef d’une petite entreprise, vos ressources les plus précieuses sont le temps et l’argent. Mais celles-ci ne sont pas infinies et pour passer du stade de « start-up » à celui d’une entreprise établie, vous allez devoir allouer ces ressources au développement de votre activité, autrement dit les investir dans une croissance forte et rapide. 

 

Cette croissance passera nécessairement par le développement d’une activité de prospection commerciale. La définition de la prospection commerciale sur Wikipedia est la suivante : « la prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels qu'on appellera alors des prospects. Ils obtiendront le nom de « clients » une fois leur premier achat effectué. En B2C, la prospection est souvent l'affaire de la publicité, alors qu'en B2B elle est plutôt à la charge des commerciaux. »

 

Afin de ne pas rencontrer d’échec en fin de phase de prospection, de ne pas perdre de temps ni d’argent, vos commerciaux vont devoir comprendre pourquoi conquérir de nouveaux clients est fondamental, comment susciter l’attrait de ces nouveaux clients et savoir comment les amener à l’acte d’achat. Nous avons dégagé pour vous les astuces clés d’une prospection commerciale efficace, mais aussi tout ce qu’un commercial ne doit surtout pas faire !

Bien sourcer vos prospects

Alors que vous démarrez votre activité, il est essentiel de comprendre d’où viennent vos prospects. C’est important car dans l’acquisition de clients, toutes les sources de prospection ne sont pas de même qualité. En traçant très précisément d’où viennent vos clients, vous serez capable de déterminer combien vous dépensez pour générer des leads et surtout combien vous dépensez pour gagner un client en fonction de son origine. Cette information est stratégique car elle vous permettra de savoir où investir en marketing pour avoir le meilleur retour sur investissement.

Bien définir votre offre

Cela relève plus du marketing mais lorsqu’on a un petit business, le marketing et les ventes vont souvent de pair. Avant de vous lancer dans une phase active de prospection, calibrez votre offre et votre discours de manière à attirer et intéresser les bonnes personnes : celles qui effectueront l’acte d’achat. Faites le travail de présentation de votre marque, de ce que vous offrez et pourquoi il faut acheter chez vous. Demandez à vos commerciaux de tester cela auprès de vos prospects les plus enclins à acheter vos produits ou services dans une démarche « test & learn » pour affiner toujours plus le discours.

Bien qualifier vos leads

Vos commerciaux doivent être en mesure d’identifier les prospects véritablement intéressés par votre produit ou service pour gagner en efficacité. Pour cela, une méthode rapide et efficace est la méthode BANT :

  • Budget : mon lead a-t-il le budget nécessaire pour accéder à mon offre ?
  • Autorité : est-ce que mon lead a le pouvoir de décider d’une éventuelle commande ?
  • Besoin : mon lead a-t-il besoin de mon produit ou de mon service ?
  • Temps : passera-t-il sa commande dans un horizon temporel réaliste et intéressant ?

 

Cette méthode doit être la base du savoir-faire commercial de votre équipe.

Automatiser les étapes de la prospection

  • Parmi tout ce qu’un commercial ne doit pas être, l’oubli et le manque de rigueur sont des défauts à impérativement bannir. En effet, un prospect passe par différentes phases avant d’arriver à maturité. Un bon commercial doit maîtriser les étapes de cette « maturation » et accompagner son prospect jusqu’à la décision d’achat via des actions type envoi d’emailing, appel téléphonique, rendez-vous… Le suivi de chaque prospect peut être difficile et chronophage pour vos équipes, c’est pourquoi les logiciels de ventes comme celui développé par Maarketer permettent d’automatiser ces tâches et de créer des alertes et des rappels. Une façon de gagner du temps sans passer à côté des prospects mûrs pour l’achat.

Maîtriser les techniques de vente

Un bon commercial doit maîtriser : les techniques de vente en magasin, les techniques de prospection et de vente sur le terrain ainsi que les techniques de prospection commerciale téléphonique. Pour ne pas perdre d’argent en formation et aller vite, vous pouvez mettre à disposition des vos équipes des ressources gratuites disponibles sur le Web qui feront office de cours sur la prospection commerciale. Pour les trouver, tapez dans la barre de recherche Google « guide du parfait commercial », « guide de la prospection commerciale » ou « stratégie de conquête de nouveaux clients », à chaque fois en précisant « au format PDF ». Toutes ces astuces commerciales permettront à vos équipes de savoir comment attirer et conquérir de nouveaux clients, autrement dit de savoir monter un plan de prospection commerciale, mettre en place une stratégie de conquête et de fidélisation et maîtriser l’entonnoir commercial.

Pour avoir davantage de conseils sur la façon d’organiser votre prospection commerciale et en quoi le logiciel de ventes Maarketer peur vous changer la vie, n’hésitez pas à contacter nos experts !

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