3ème étape de l’inbound marketing : transformer ses prospects en clients.
Pour donner suite à la « seconde étape de l’inbound marketing : convertir ses visiteurs en prospects », nous voici à la troisième étape : transformer ses prospects en clients.
DÉVELOPPONS VOTRE STRATÉGIE INBOUND MARKETING :
« … et transformer ses prospects en clients. »
Voici désormais que vous générez un trafic régulier sur votre site web, et que vous parvenez à qualifier ce trafic en prospects plus ou moins clairement identifiés.
La troisième étape, décisive pour votre entreprise, c’est de transformer les prospects en clients et de générer une valeur financière grâce à ceux-ci.
Ce processus de transformation est évidemment très important pour vous puisqu’il va permettre de valider tous les efforts que vous faites depuis le début de la stratégie inbound, et de conquérir vos clients.
Nous allons ainsi retrouver tout un travail à réaliser en profondeur et dans le temps afin d’accompagner la « maturation » des prospects vers le stade de clients.
Comment convertir ses prospects en clients ?
Plusieurs moyens vont vous permettre de transformer les prospects en clients de votre entreprise.
De façon générale et avant même d’évoquer les moyens, il est nécessaire de garder à l’esprit que ce processus est long et demande de la subtilité afin de ne pas brusquer l’ensemble de vos prospects.
Chacun d’entre eux se situe à un stade de maturité différente et n’est pas prêt à entendre les mêmes discours ou n’est pas prêt à effectuer les mêmes actions. Vous devez donc respecter les différents moments de la vie du prospect en contact avec votre entreprise.
LE LEAD NURTURING POUR LA MATURATION
Le lead nurturing est le processus principal qui dicte votre façon de traiter un lead.
Ce lead nurturing cherche à respecter chaque prospect et sa relation avec l’entreprise. L’idée ici est de créer l’ensemble des scénarios qui vont permettre une adaptation des discours et des points de contact avec le prospect, en fonction de son degré de maturité.
C’est ce que l’on appellera « nourrir le prospect » avec l’ensemble des contenus qui constituent votre stratégie de contenu. Nous retrouvons ici les articles, infographies, vidéos, livres blancs et ensemble de contenus qui peuvent permettre un échange avec votre prospect.
UN CRM + SCORING DES LEADS
Nous l’évoquions dans la seconde étape de l’inbound, avoir un logiciel CRM permettant d’enregistrer et gérer ses prospects est important. Faire ce type de travail à la main est très fastidieux voire impossible une fois que votre stratégie inbound se révèle efficace.
Grâce à notre solution CRM, vous pourrez scorer vos leads, c’est-à-dire attribuer des notes à vos prospects selon différents critères (interactions, temps de contact, etc…), qui permettront de définir ceux qui sont les plus pertinents à relancer et à contacter en priorité.
LE CRM ET LE SCORING DES LEADS EST RELATIVEMENT COMPLEXE À COMPRENDRE. AUSSI, SI VOUS SOUHAITEZ EN SAVOIR DAVANTAGE, VOUS POUVEZ VOUS RENDRE ICI :
Quels indicateurs suivre pour cette troisième étape ?
Au cours de cette transformation du prospect en client, plusieurs indicateurs vont permettre de suivre la performance de l’entreprise :
Parmi ces indicateurs, nous allons retrouver :
➤ Le taux de transformation sur le site web ;
➤ Les scores et retours sur investissement des différentes typologies de clients ;
➤ L’efficacité des différents scénarios mis en place.
Comme pour les étapes précédentes, l’intégration de Google Analytics, la mise en place d’un logiciel CRM approprié et d’une grille de lecture pertinente vous permettra de correctement tracker vos performances et d’affiner votre transformation.
Cette troisième étape, aussi importante que la première et la seconde, vient compléter la pyramide de l’inbound et lui permet de correctement fonctionner. Mais cette stratégie n’est vraiment efficiente que si nous la complétons par la 4ème étape.
Lors de celle-ci, nous vous présentons comment fidéliser vos clients en ambassadeurs.