Les avantages de l’inbound marketing pour améliorer les ventes

Le métier de commercial est souvent perçu comme difficile et ingrat. Et pour cause, les longues heures passées à présenter, argumenter, prendre des rendez-vous, envoyer des propositions commerciales, relancer les prospects potentiels et attendre que ces longs et fastidieux efforts aboutissent à une vente ou à la signature d’un contrat ne sont pas toujours récompensées de succès.

Et si on vous disait qu’il n’est plus nécessaire d’aller chercher vos clients ? Qu’il existe désormais un nouveau marketing, le « marketing entrant », qui permet à vos prospects de venir à vous naturellement ?

Le marketing entrant, appelé aussi « inbound marketing » désigne selon Google « le principe par lequel une entreprise cherche à ce que ses prospects ou clients s'adressent naturellement ou spontanément à elle en leurs délivrant des informations ou des services utiles dans le cadre d'un besoin éprouvé ou potentiel ».

Sa puissance est énorme et on vous explique pourquoi en 3 leçons !  

Cela peut paraître bateau, mais bon nombre d’entreprises ont du mal à décrire exactement ce qu’elles ont à offrir, quelle est leur promesse principale et qui sont leurs clients idéaux. Dans ces conditions, difficile de cibler les bons prospects et encore moins de les transformer en clients !

Les entreprises ayant mis en place des stratégies d’inbound marketing ont trouvé le moyen de régler ce problème en travaillant rigoureusement chacun de ces points en amont. Leur promesse a été clairement définie, puis incarnée par des mots clés bien précis, déclinés sous de multiples formats disponibles sur leur site web : rédaction d’articles de blog, livres blanc, vidéos, et autres contenus...

Cette concentration de contenus ciblés se traduit par un indice de pertinence fort et un bon référencement dans les moteurs de recherche. Forcément, cela finit par attirer naturellement les bons prospects. Les consommateurs sont désormais des « consommacteurs » : ils vont d’eux-mêmes chercher l’information avant d’acheter. Votre position dans les moteurs de recherche sur les bons mots clés peut donc rapidement être porteur de trafic et donc de ventes.

Tout commercial rêve de recevoir un appel téléphonique ou un email de la part d’un client qui souhaite effectuer un achat ! Evidemment, cela n’arrive que rarement. Avec l’inbound marketing, le rêve devient réalité. Les équipes expertes de l’inbound marketing passent des heures à étudier leur cible, à créer des accroches, à les tester, les peaufiner, les perfectionner dans une dynamique de « test & learn ». Leur objectif : trouver les leviers les plus précis et efficaces pour attirer et convaincre les prospects.

Les internautes sont attirés avec des landing pages soigneusement pensées et conçues, un site web au contenu formaté SEO, des sites « idéalement » pensés pour eux, sur lesquels ils vont être inconsciemment éduqués et guidés vers l’achat. Au-delà du premier passage sur le site qui peut être simplement informatif, le prospect recevra par la suite des emailings et messages extrêmement ciblés qui vont le mettre dans les meilleures dispositions pour finalement passer à l’acte d’achat de lui-même.

Pour les commerciaux, cela facilite le travail : décrocher le téléphone pour appeler un prospect déjà informé des produits et intéressé par l’offre sera plus facile à convaincre.

65% du temps d’un expert de l’inbound marketing est dédié à la réflexion, à la recherche et à la création de contenus pertinents et utiles aux clients et prospects. Cela se matérialise par des articles de blogs, interviews, livres blancs, ebooks, études de cas, infographies, webinars, formations en ligne, podcasts, posts pour les réseaux sociaux… L’objectif ? Séduire, éduquer et convaincre les prospects de l’opportunité d’acheter en multipliant la manière d’aborder le produit ou le service commercialisé.

Tous ces outils ont leur utilité dans les étapes de maturation du prospect. La mission des experts de l’inbound marketing est de les pousser au prospect au bon moment. Un processus permet de renforcer au fur et à mesure la relation de confiance entre le prospect et l’entreprise, et l’opportunité pour elle de prouver toujours un peu plus son expertise.

A l’inverse de l’outbound marketing qui s’apparente à un « push » classique de messages commerciaux, l’inbound marketing est une source infinie de richesse dans le développement commercial. En travaillant avec rigueur sur les messages et le parcours d’achat, il alimente un flux constant de prospects qualifiés au service de la performance. 

Pour plus d’information sur l’inbound marketing ou sur la manière de développer une stratégie inbound marketing, n’hésitez pas à contacter nos équipes !